深入了解客戶:解碼心理地圖,創造價值
解碼客戶的心理地圖

深入了解客戶:解碼心理地圖,創造價值

解碼客戶的心理地圖

客戶心理地圖示意圖

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當人與人交流時,我們經常會碰到意見與觀念上的差異。面對這些分歧,你知道我們最應該做的是什麼嗎?其關鍵,在於「解碼客戶的心理地圖」。

如何解碼呢?其實步驟非常簡單。首先,我們必須保持一顆好奇的心,真正地去探求對方的需求,並理解那背後的驅使。這些需求常常源自於對方的未來期望,以及他的過去經歷和情感遭遇。

當我們探詢他過去為了達成某種期待所作的努力時,我們便能逐步揭開他心中的地圖,深入了解其情感和思維。

只有真正洞察客戶的心理地圖,我們才能更有力地指引他們,引領他們向我們希望的方向邁進。這,正是解碼客戶心理地圖的真正魔力所在。

解碼客戶的心理地圖 – Youtube 影片

客戶心理模型 – 馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求層次理論示意圖

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在那之前我們先簡單介紹一下一個簡單的客戶心理模型: 「馬斯洛需求層次理論」是一個經典的心理學模型,由心理學家亞伯拉罕·馬斯洛(Abraham Maslow)於1943年首次提出。這個理論將人類需求分為五個不同的層次,從基本需求到高級需求依次是:

  1. 生理需求(Physiological Needs:這是最基本的需求,包括食物、水、睡眠等。
    • 實例:如果你是經營便利商店的,首先要確保提供基本的食物和飲水等,以滿足客戶的生理需求。
  2. 安全需求(Safety Needs:包括身體安全、經濟安全、健康和福利等。
    • 實例:在健身房環境中,保證器材的安全使用和提供專業的教練指導可以滿足客戶在這一層次上的需求。
  3. 社交需求(Social Needs:涉及友情、親情和愛情等人際關係。
    • 實例:在辦公環境中,團隊建設活動和員工聚會能夠滿足員工的社交需求。
  4. 尊重需求(Esteem Needs:包括自尊、成就感、地位、認可和尊重。
    • 實例:作為一名老師,給予學生正面的反饋和表揚可以滿足他們的尊重需求。
  5. 自我實現需求(Self-Actualization:這是最高層次的需求,涉及個人潛能的實現和創造性表達。
    • 實例:一個藝術家可能會透過創作來追求自我實現。

透過以上的簡單介紹,可以讓大家更實際地了解如何在不同的人生階段滿足不同的需求來協助你在銷售的時候,更容易的去貼近客戶的心理地圖。

解碼客戶的心理地圖 – 案例分享


在我們深入了解「解碼客戶的心理地圖」之前,必須首先明白一個核心觀念:當人們購買產品或服務時,他們真正追求的不僅僅是產品或服務本身,而是這些能帶給他們的價值和感受。

解碼客戶的心理地圖
示意圖

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購買電鑽案例

以購買電鑽為例,客戶可能不是單純為了一台性能優越的工具,而是希望透過它裝飾家中,營造和家人的溫馨氛圍。因此,他們的真正需求可能是一個愉悅的家庭生活和氛圍。

購買電鑽案例示意圖

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汽車銷售案例

再例如,如果您是汽車銷售員,當了解到客戶購車的目的是為了舒適地帶家人出遊,您就可以深入問及客戶過去的相關經驗,如車內空間不足、油耗問題或車輛懸吊的舒適度等。這樣,您就能更精準地推薦符合客戶需求的車型,並著重該車型在這些方面的優勢。

汽車銷售案例示意圖

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房屋銷售案例

同理,對於房仲來說,若知道客戶尋找的房屋是為了在家中安靜且光線充足的環境工作,那麼您就可以強調某個物件的書房設計、採光和隔音效果,以吸引客戶。

房屋銷售案例示意圖

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總結

而言,要有效解碼客戶的心理地圖,我們必須:

  1. 清楚理解客戶真正的購買目的。
  2. 關心他們達到這一目的後的感受。
  3. 了解他們過去為此付出的努力和遭遇的困難。

只有這樣,我們在銷售過程中才能真正激發客戶的購買意願和成交意向。

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